Formação e Desenvolvimento
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Desenvolver o cross e up selling para otimizar a área comercial

Objetivo Geral: Visa essencialmente rentabilizar o negócio junto do cliente, através da
identificação de produtos / serviços complementares às necessidades nucleares, que reforcem
a satisfação do cliente, em condições comerciais apelativas para o cliente e para a empresa.

Objetivos específicos:

  • Incrementar vendas
  • Aumentar a rentabilidade do cliente junto da empresa
  • Fidelizar o cliente
  • Optimizar o papel do comercial / conselheiro junto do cliente

Conceitos de cross e up selling – cross selling direto e marginal

Objectivos do cross e up selling:

  • Satisfação global das necessidades do cliente
  • Incrementar as vendas
  • Optimizar/ dinamizar negócios
  • Gerir rentabilidades
  • Fidelizar clientes

Como desenvolver técnicas de cross e up selling:

  • A presteza na condução da negociação com vista à criação de oportunidades para efectuar cross e up selling
  • Identificar necessidades principais e colaterais do cliente, tendo como base a metodologia “IDIP” (Identificar, Diferenciar, Interagir e Personalizar)
  • Filtrar informações e utilizá-las no momento oportuno
  • A condução do processo da negociação
  • Identificar os “ timings” adequados para implementar as técnicas de cross e up selling
  • Identificar produtos que se encaixem nas necessidades evidenciadas versus detectadas pelo cliente
  • A comunicação / fundamentação no processo de aconselhamento

Teórica e prática com recurso a exercícios práticos e role play

OBJETIVOS

Objetivo Geral: Visa essencialmente rentabilizar o negócio junto do cliente, através da
identificação de produtos / serviços complementares às necessidades nucleares, que reforcem
a satisfação do cliente, em condições comerciais apelativas para o cliente e para a empresa.

Objetivos específicos:

  • Incrementar vendas
  • Aumentar a rentabilidade do cliente junto da empresa
  • Fidelizar o cliente
  • Optimizar o papel do comercial / conselheiro junto do cliente
PROGRAMA

Conceitos de cross e up selling – cross selling direto e marginal

Objectivos do cross e up selling:

  • Satisfação global das necessidades do cliente
  • Incrementar as vendas
  • Optimizar/ dinamizar negócios
  • Gerir rentabilidades
  • Fidelizar clientes

Como desenvolver técnicas de cross e up selling:

  • A presteza na condução da negociação com vista à criação de oportunidades para efectuar cross e up selling
  • Identificar necessidades principais e colaterais do cliente, tendo como base a metodologia “IDIP” (Identificar, Diferenciar, Interagir e Personalizar)
  • Filtrar informações e utilizá-las no momento oportuno
  • A condução do processo da negociação
  • Identificar os “ timings” adequados para implementar as técnicas de cross e up selling
  • Identificar produtos que se encaixem nas necessidades evidenciadas versus detectadas pelo cliente
  • A comunicação / fundamentação no processo de aconselhamento
METODOLOGIA

Teórica e prática com recurso a exercícios práticos e role play